近兩年，農資市場進入寒冬期，但是，來自聊城陽谷縣的農資經銷商孔凡祿，卻在農資銷售逆境中通過測土配方施肥方案的推廣，農資銷量每年以20%的速度增長。

“自2010年起,我開始推廣測土配方施肥，截至目前,我采集的土樣已經超過3500份，涵蓋了陽谷縣80%的村莊,而且現在臺前、范縣、汶上等很多外地的農戶也主動找上門進行測土配肥。”8月23日，陽谷圣德農資店負責人孔凡祿介紹說。

自2005年起，我國就開始實施測土配方施肥補貼項目。但“最后一公里”的配方肥下地,一直難以突破。那孔凡祿是如何做到在短時間內讓農民信服他的測土配肥方案的?

“我們在推廣的過程中遇到的困難是難以想象的。因為我們推廣之前測土配肥的口號就已經喊了很久了，有很多商家曾打著測土配肥的旗號來做文章，他們拿著簡易的化驗儀器，往土地里一插就出結果，說土地里缺什么,必須用他們經銷的肥料。”孔凡祿說,久而久之農民對測配方施肥不再信任。在孔凡祿推廣前期，他只要走到村里，農民一聽是測土配肥的眼一翻,直接說:“忽悠人的又來了。”

為消除農民對測土配方施肥的誤解，孔凡祿挨家挨戶地給他們解釋，他們所說的測土配肥是真正的“測土”和“配肥”。接下來，再實踐給農戶看。“首先取土就有很大的講究,我們根據地塊的形狀分成X型取土和Z型取土，在地塊里要打8-10個點，深度為20-40厘米，取來的土放在土壤袋里混合均勻，然后放在陰涼的地方自然風干，再碾磨才能化驗。來的農民聽了我們的解釋之后開始有點半信半疑，我們就拿來專業的取土器，在地里的不同部位打點，整塊田地里的土壤都要取到。”孔凡祿說，農民看到專業的取土以及測驗后，不禁舉著大拇指說，他們是真正來測土配方的。

雖說第一步取得了農民的信任，可如何推廣開來，讓農戶真正用上測土配方施肥方案，才是更大的難題。“現在的農資市場競爭激烈,在當時真正開始推廣的時候也遇到不少麻煩。后來，我們通過在村里找聯系人，先給這部分農民取土，再參觀配肥站，再做田間試驗。做到農戶來到配肥站，在每個鄉鎮的土壤樣品區里都能找到他們的土壤留樣。再根據這個土壤結果和種植作物，用電腦將配方、價格、含量、重量、農戶姓名、地址等信息直接打在標簽上。自動配肥機根據不同的原料生成不同的肥料，然后把標簽貼在包袋上，一目了然，真材實料現場配，缺啥補啥不浪費，農戶在現場看到確實做到真正的私人訂制肥料。”孔凡祿說，村里的這部分聯系人用了肥料,確實感覺效果不錯，他們再去村里開觀摩會，開農民會，現場說法，現場做對比,看根系，看籽粒飽滿程度，這樣給農民一個直觀的感受，讓農民切實感受到用了配方肥效果確實不一般。

經過“說”“做”“看”“推”之后，農戶開始放下戒備心理，接受孔凡祿所說的所做的，從一戶到多戶……從一個村到多個村，如今的孔凡祿不僅僅是一名農資經銷商,他更是聊城地區有名的測土配方施肥推廣者。

測土配方施肥在當地推廣獲得成功，孔凡祿覺得很有成就感。“下一步我們在現有的聯系人基礎上，重點抓種植合作社和種地大戶，根據不同的種植合作社不同的地塊推出不同的專用肥，讓種地大戶真正做到合理施肥，不多施無用的肥料，對合作社和種植大戶實行會員VIP一對一服務，讓施肥更合理，土地更高產。”孔凡祿說。

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